经销商销售状况决定了涂料企业的营销成败

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2012-04-25 13:40:00 来源: 神州加盟网 有892人参与
  • 经营范围:涂料,油漆
  • 门店数量:56家
  • 单店投资额:1~5
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从目前的泉州市场来看,涂料企业的终端营销主要分为厂家直销和地区经销商两种,其中后者占据主导地位。经销商处于产品销售的终端环节,其销售状况直接决定了涂料企业的营销成败。每个企业都应看懂这个道理,企业和经销商双方都不应企图从对方手上索取更多的利益,若双方都缺乏统一的经营理念,则他们的关系会犹如水火,此消彼长,因而无法实现品牌的战略目标。

企业与经销商之间的关系也不外乎有三种:一种是交易型;一种是合作伙伴型;一种是战略联盟型。交易型关系说到底就是利益关系;合作伙伴型是指双方已经合作了一段时间,经销商从双方的合作关系中已经获得了实际的利益,且所获实际利益让经销商比较满意,因而愿意保持甚至于深化双方的合作关系;战略联盟型关系是现代企业竞争的产物,涂料企业与经销商在利益共享的基础上形成的一种优势互补、分工协作的松散式联盟。从这三种关系来看,无论是企业还是涂料经销商,挣钱都是他们的首要目的,无论哪一方处于不停的亏损,这种合作关系终会破裂。

泉州涂料企业处理好与经销商之间的关系是实现双赢的关键,而合理分配收银则是关键中的关键。一般来说,企业处于主导地位,是合作关系的实际掌控者。涂料企业要做大做强,必须依靠经销商的努力与付出。因此,让经销商受益必须成为涂料企业的一项宗旨。要保持合格的合作关系,其微妙之处就在于掌握双方利益的平衡点,不要一方独大,这样,双方的合作关系才能继续维持下去,这也是泉州涂料企业发展壮大的一个重要前提。

涂料企业要根据经销商能力以及市场状况设计出经销商的销量、收银估算值,在企业的掌控上,稳步引导经销商发展。另外,还应建立合格的机制与培训体系加强经销商的品牌战略规划,让经销商把这个品牌推销出去,从而更加容易提高品牌的知名度,获得消费者的信赖。因此,泉州涂料企业必须稳固好于经销商之间的关系,在利益上找到平衡点,在泉州建材市场上达到双赢的目的。

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